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    # 外貿干貨來啦 # 與外國人談合作,常用的22個招式

    發布時間:2017-09-01 10:31:47作者:春喜外語來源:www.amjadzrana.com瀏覽量:
    (轉載請注明出處:春喜外語外教一對一、少兒外教一對一、在線英語培訓)

     本文章由春喜在線英語2017.9.01日編輯發布

    第1招:妥善安排會面的約定—I’d like to make an appointment with Mr. Lee. 
    當你計劃到海外出差,順道拜訪客戶時,必須先以書信通知對方。出國前再以Telex或電話向對方確認訪問的日期和目的。如果是臨時決定的拜訪,也要通過對方的秘書安排,告訴她:“I’d like to make an appointment with Mr. Lee.“(我想和李先生約見一次。)讓對方對你的造訪有所準備,才會有心情和你洽談。


    第2招:向溝通對手表示善意與歡迎—I will arrange everything. 
    如果溝通是由你發起,提供對手一切的方便,能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當你的溝通對手是遠道而來的,你熱心地告知他:“I will arrange everything.“ (我會安排一切。)不但表現出你的誠意,也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下,專心與你進行溝通。


    第3招:溝通進行中應避免干擾—No interruptions during themeeting! 
    如果溝通的地點是在你的公司,那么請叮嚀你的部屬,勿在溝通過程中做不必要的干擾。因為過份的干擾會影響溝通的意愿和熱忱。


    第4招:遵守禮儀—Behave yourself! 
    溝通時,仍然要遵守一般的禮儀和保持良好的儀態,這樣可以增加人們對你的好感,提高你的溝通效率。此外,坐姿不良,在對手講話時左顧右盼,都足以使人對你產生不良的印象,而減低與你洽談的興致。


    第5招:適時承認自己的過失—It’s my fault. 
    如果你明顯地犯了錯,并且對別人造成或大或小的傷害,一句充滿歉意的“I’m sorry. It’s my fault.“(對不起,是我的錯。)通常能夠獲得對方的原諒。就算他實在很懊惱,至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解,只能火上加油,擴大事端。 


    第6招:抱怨不是無理取鬧—I have a complaint to make. 
    以激憤的語氣向人抱怨某事,很可能令人心生反感,而使結果適得其反。服務員上錯了菜,旅館女服務員忘了整理你的房間,送來的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況,著實令人懊惱。但是生氣并不能解決問題,不如心平氣和而語氣堅定地告訴對方“I have a complaint to make.”(我有怨言。)然后告訴他所發生的事。 

    第7招:資料須充實完備—We have a pamphlet in English. 
    具體的物品通常比口頭描述更有說服力。當客戶聽到你說“We have a pamphlet in English.“(我們有英文的小冊子。)或“Please take this as a sample“(請將這個拿去當樣品。)時,一定會興趣大增,進而問你許多和產品有關的問題。


    第8招:緩和緊張的氣氛--How about a break? 
    當會議因冗長而陷于沉悶、緊張的氣氛時,做無意義的僵持是無法獲得令人滿意的結果的。如果能在不打斷對方的情形下提出“How about a break?”(休息一下如何?)對方必能欣然接受,緊張的氣氛也立刻得以經解。當你們再回到會議桌時,也能以清晰的思路繼續溝通。


    第9招:做個周到的主人—You can use our office equipment if necessary. 
    如果溝通是在你的公司進行,除了應向溝通對手提供舒適的場所以外,更應該盡量配合對手,向他提供有助于溝通進行的服務與設備。例如,大大方方地告訴他“You can use our office equipment if necessary.”(如果必要的話,您可以使用我們的辦公室設備。)


    第10招:詢問對方的意見—What is your opinion? 
    每個人都希望自己的意見受到重視。當你和他人進行溝通時,除了說出自己的想法以外,隨時可加上一句“What is your opinion?”(你的意見是?)或“ I’d like to hear your ideas about the problem.”(我想聽聽你對這個問題的看法。)不但讓對方感覺受到重視,更能使你們因思想的交流而逐漸達成協議。


    第11招:清楚地說出自己的想法與決定—I think I should call a lawyer. 
    如果在溝通場合中,你無法詳實地說出心中的意念,不僅會使對方聽得滿頭霧水,說不定還會讓對方認為你對實際情形根本不了解,而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車禍的發生時,不能提醒他“I had the right-of-way.“(我有優先行駛權。)或沒告訴他“ I thinkI should call a lawyer.“(我想我該叫個律師。)你也許因此而吃了大虧。


    第12招:找出問題癥結--What seems to be the trouble? 
    任何一個沖突或誤解的產生,都有潛在原因。為什么你的老客戶這回不向你的公司訂貨?為什么對方不能達到你的要求?這種情況發生時,要立刻積極地探索原因。向對方探詢“What seems to be the trouble?”(有什么困難嗎?)或問一句“Is theresomething that needs our attention?“有什么需要我們注意的嗎
    ?)都能表示你對事情的關切。知道問題的癥結,才有辦法進行溝通。


    第13招:要有解決問題的誠意—Please tell me about it. 
    當客戶向你提出抱怨時,你應該做的事是設法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關切與解決的誠意。你的一句“Please tell me about it”(請告訴我這件事的情況。)或“I’m sorry for my error and assure you I will takegreat care in performing the work”(我為我的錯誤感到抱歉,并向您保證,我會盡全力處理此事。)令對方覺得你有責任感,也會恢復對你的信任。 


    第14招:適時提出建議--We'll send you a replacement right away. 
    當損失已經造成時,適時地提出補救方法,往往能使溝通免于陷入僵局,甚至于得以圓滿地達成協議。例如:你運送到客戶手上的貨物,的確不是訂單上所標明的,而你又能立即向他保證“We'll send you a replacement right away.“(我們會立即寄給您一批替換品。)或者告訴他“We can adjust the price for you if you keep thematerial.”(如果您留下這批材料,我們可以為您調整價格。)那么,客戶心中的憂慮必定立刻減半,而愿意考慮您的提議。


    第15招:隨時確認重要的細節—Is this what we decided? 
    商務洽談中,一牽扯到金額、交貨條件和日期時,除了洽談當時要用口頭復述加以確認外,合約擬好后,更要詳細地過目一遍。一旦發現疑點,應立刻詢問對方“Is this what we decided? ”(這是我們說定的嗎?)合約內容真的錯得離譜,就應告訴對方“I'll have to return this contract to you unsigned.“(我得將這份合約退還給你,不能簽名。)以示抗議。任何合約上的問題,寧可羅嗦一點,也決不可含糊。


    第16招:聽不懂對方所說的話時,務必請他重復—Would you mind repeating it? 
    英語不是我們的母語,聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂,那才是有害的。其實請人家重復或再講清楚一點并不難,你只要說”Would you mind repeating it?“(您介意再講一遍嗎?),相信對方不但會再說一遍,而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽懂,那么仍然要用這個老方法:“Could you explain it more precisely?”(您能解釋得更明白一點嗎?)


    第17招:使談判對手作肯定答復的問題—Is it important that …? 
    連續發問溝通對手給予肯定答復的問題,最后引導他對你的主要建議也作肯定的答復,是絕對需要花費一番心思的。通常溝通對手只對自己有利的問題,才會痛快地回答“Yes”。因此,在溝通場合開始前,不妨先細心地想一下,你所希望對方接受的條件,對他有什么好處,試著以“Is it important that …?”(…是不是對您很重要?)或“Is it helpful if …?”(如果…是不是對你有幫助?)來獲得他的肯定,那么要使你的建議通過也不難了。


    第18招:做適當的讓步—The best compromise we can make is... 
    溝通雙方的互相讓步,最常見的例子就是討價還價。買方希望賣方減價一百五十元,而賣方只想減價五十元,雙方一陣討價還價之后,最后減了一百元。不論你的對手是如何的咄咄逼人,你總得做一個最后的讓步:“The best compromise we can make is …”(我們所能做的最好的折衷辦法是…)或是“This is the lowest possible price.”(這是最低的可能價格了。)然后堅定不移,否則如果讓步得太過,你可就要有所損失了。


    第19招:不要倉促地做決定—Please let me think it over. 
    在商場上講求信用,一旦允諾人家的事情,要再反悔,會令人產生不良印象。因此,在下決定之前,務必要經過深思熟慮。如果你正在和客戶商談一件無法遂下決定的事時,不妨請他給你一點時間“Please let me think it over.”(請讓我考慮一下。)或“Wouldit be all right to give you an answer tomorrow?”(明天再答復您行嗎?)切記,倉促地下決定往往招致嚴重的后果!


    第20招:說“不”的技巧--No, but … 
    在商務溝通上,該拒絕時,就應該斬釘截鐵地說“No.”拐彎抹角地用“That's difficult“(那很困難。)或“Yes, but...“(好是好,可是…)來搪塞,會令對方覺得你答應得不夠干脆,而不是在委婉地拒絕。如果你說“No,but…”對方便清楚地知道你是拒絕了,但似乎還可以談談。這個時候,你因為已先用“No”牽制對方,而站在溝通的有利位置上了。


    第21招:不要催促對手下決定—Stop asking “Have you decided?” 
    當你的溝通對方需要時間來考慮一下方案時,千萬不要一直催促他“Hare you decided?”(你決定了沒有?)那樣,你不但干擾了他的思考,也可能激怒他。結果原本可能達成的協議或許就此泡湯了。


    第22招:沉默是金—Silence is golden.

    面對對方所提無法接受的提議,沉默是最有力的回答。這種無動于衷所帶給溝通對手的壓力,遠大于澆他一盆冷水。將所達成的協議逐一列入記錄—— Let's have the agreed items recorded.為了避免簽約時的爭執或重新商議,交涉中達成協議的項目應做成記錄,并在會議結束時傳閱。因此,每達成一項協議,要記得提醒對方“Let's have the agreed items recorded.”

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